接連送走好幾撥想投錢的人之后，蘇寧把核心團(tuán)隊(duì)、大衛(wèi)和杰克叫到一塊兒。
“各位，錢已經(jīng)自己找上門了，”蘇寧指著白板上的公司發(fā)展圖說(shuō)道，“這說(shuō)明咱們干對(duì)了，值錢了。但這也是個(gè)坎兒。”
杰克又興奮又擔(dān)心，“老板，他們開(kāi)價(jià)都不低，尤其華爾街那邊。要是拿了錢，馬上就能擴(kuò)生產(chǎn)線、招更多銷售……”
一旁的大衛(wèi)更惦記技術(shù)，“咱得投錢研發(fā)下一代芯片，還有優(yōu)化圖形界面，這些都需要資金和時(shí)間。”
蘇寧點(diǎn)頭，“錢要拿，但得按咱們的規(guī)矩拿。檸檬科技的未來(lái)，得咱們自己說(shuō)了算。”
接著他用筆在圖上的幾個(gè)位置點(diǎn)了點(diǎn)，“我琢磨了一下，分幾步走：第一，先做一輪A輪融資，規(guī)模不用太大，找那么一兩家真正懂技術(shù)、有產(chǎn)業(yè)背景的風(fēng)投。估值可以要高點(diǎn)兒，換他們的資源和人脈背書，但核心一條——咱們團(tuán)隊(duì)必須保持控股權(quán)和產(chǎn)品決策權(quán)。這筆錢，用來(lái)全力搞‘檸檬三號(hào)’，再升級(jí)一下現(xiàn)在的生產(chǎn)線。”
“第二，”他接著說(shuō)，“盯緊市場(chǎng)對(duì)咱們‘一年一款新機(jī)’策略的反應(yīng)，也看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么出牌。等‘檸檬三號(hào)’成功上市、站穩(wěn)腳跟了，再考慮B輪。到時(shí)候的錢，用來(lái)建設(shè)軟件生態(tài)、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)——特別是陳文遠(yuǎn)那邊能幫上忙的東方市場(chǎng)，也可能做些小收購(gòu)。”
“至于上市，”蘇寧在時(shí)間線盡頭畫了個(gè)星號(hào)，“那是以后水到渠成的事。得等咱們產(chǎn)品線更豐富、生態(tài)護(hù)城河夠深，能給資本市場(chǎng)講一個(gè)‘不只是賣電腦，更是未來(lái)計(jì)算平臺(tái)’的大故事的時(shí)候。而不是被投資人催著趕著，匆忙去上市。”
他這話讓團(tuán)隊(duì)踏實(shí)了。
杰克明白了，老板要的是能幫忙但不指手畫腳的錢。
大衛(wèi)也振奮了，技術(shù)研發(fā)能有穩(wěn)定支持了。
“所以，”蘇寧總結(jié)道，“接下來(lái)咱們談判，重點(diǎn)不是他們給多少，而是他們除了錢還能帶來(lái)什么，以及愿不愿守咱們的‘檸檬法則’——?jiǎng)?chuàng)新第一、用戶至上、眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。咱們要找的是合伙人，不是債主。”
窗外天光明亮。
檸檬科技沒(méi)在資本熱潮里犯暈。
蘇寧心里清楚，遠(yuǎn)航需要補(bǔ)給（錢），但航線（戰(zhàn)略）和舵把子（控制權(quán)）必須握在自己手里。
憑著“檸檬二號(hào)”的成功和阿甘帶來(lái)的名氣，蘇寧正帶著前所未有的主動(dòng)權(quán)，和華爾街那幫精英較量。
這場(chǎng)較量結(jié)果如何，將決定檸檬科技是變成一顆被資本催熟又拋棄的流星，還是真能成為一個(gè)時(shí)代的科技標(biāo)桿。
……
第二天一早，檸檬科技辦公樓里已經(jīng)忙成一片。
流水線嗡嗡作響，工程師們爭(zhēng)論不休。
蘇寧正和大衛(wèi)爭(zhēng)論“檸檬三號(hào)”要不要冒險(xiǎn)用新型軟盤驅(qū)動(dòng)器，前臺(tái)兼秘書珍妮絲有點(diǎn)緊張地敲門進(jìn)來(lái)。
“蘇先生，陳文遠(yuǎn)先生來(lái)了，說(shuō)是有緊急生意要談。”她壓低聲音，“看那樣子，像是筆大買賣。”
蘇寧和大衛(wèi)對(duì)視一眼。
距離上次買一百臺(tái)“檸檬一號(hào)”都快一年了，中間雖然偶爾有聯(lián)系，但陳文遠(yuǎn)從沒(méi)提過(guò)再買。
只是偶爾寄些“檸檬二號(hào)”在東方某大學(xué)“用得很好”的簡(jiǎn)單反饋。
“請(qǐng)他去二號(hào)會(huì)議室。”蘇寧起身整理了一下袖子。
大衛(wèi)一邊收?qǐng)D紙一邊小聲問(wèn)道，“這次是一千臺(tái)？還是更多？”
蘇寧沒(méi)回答，只拍了拍他肩膀，眼神亮了一下。
……
陳文遠(yuǎn)已經(jīng)坐在了會(huì)議室里，西裝筆挺，看著比一年前更沉穩(wěn)了些。
他旁邊跟著個(gè)年輕助手，拎著個(gè)大公文包。
“甘先生，好久不見(jiàn)。”陳文遠(yuǎn)站起來(lái)握手，“‘檸檬二號(hào)’在美國(guó)這么火，我們?cè)谀沁叾悸?tīng)說(shuō)了，恭喜。”
“謝謝，坐。”蘇寧讓秘書倒茶，“看來(lái)之前那一百臺(tái)‘檸檬一號(hào)’，你們用著還行？”
“不是還行，是很好。”陳文遠(yuǎn)從助手那兒拿過(guò)一份報(bào)告，推給蘇寧，“這是我們?cè)趲姿髮W(xué)和研究所做的評(píng)估。你們機(jī)器的穩(wěn)定性，尤其是那個(gè)圖形界面，很簡(jiǎn)單，不用記復(fù)雜命令，對(duì)教學(xué)和基礎(chǔ)研究幫助很大。”
蘇寧翻開(kāi)看了看，里面是英文的測(cè)試數(shù)據(jù)和用戶反饋，甚至還有幾條改進(jìn)鍵盤手感和增加漢字顯示的建議。
看得出來(lái)，對(duì)方準(zhǔn)備得很認(rèn)真。
“評(píng)估很專業(yè)，”蘇寧合上報(bào)告，看向陳文遠(yuǎn)，“那陳先生這次來(lái)，應(yīng)該不只是為了送這份報(bào)告吧？”
陳文遠(yuǎn)笑了笑，身體往前靠了靠，“甘先生是明白人。我們想再采購(gòu)一批。這次，要一千臺(tái)‘檸檬二號(hào)’。”
旁邊站著的珍妮絲輕輕抽了口氣。
一千臺(tái)！
這差不多是現(xiàn)在兩個(gè)月的產(chǎn)量，頂很多小公司一年的銷量了。
蘇寧臉上沒(méi)什么表情，手指在桌面上敲了兩下。
“一千臺(tái)‘檸檬二號(hào)’……陳先生，這個(gè)量可不小。去年你們才買一百臺(tái)，一年漲了十倍，是有什么具體的應(yīng)用計(jì)劃嗎？”
陳文遠(yuǎn)顯然早有準(zhǔn)備，不緊不慢地回答說(shuō)道，“市場(chǎng)在變，需求也在變。去年一百臺(tái)是試點(diǎn)，是探路。結(jié)果證明，‘檸檬二號(hào)’很適合我們那邊高等教育和基礎(chǔ)研究階段的需求——成本低，容易普及。我們打算推廣到更多重點(diǎn)大學(xué)、地方研究所，甚至一些條件好的重點(diǎn)中學(xué)，用來(lái)建第一批計(jì)算機(jī)教室，教學(xué)生基礎(chǔ)編程。”
他停了一下，看了看蘇寧，接著說(shuō)道，“當(dāng)然，我們也知道你們每年都出新款。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定、成熟、經(jīng)過(guò)驗(yàn)證、性價(jià)比高的‘檸檬二號(hào)’，正是大規(guī)模推廣階段最合適的選擇。我們不需要最新但可能還不穩(wěn)定的型號(hào)，我們需要的是可靠、能讓成千上萬(wàn)學(xué)生第一次摸到計(jì)算機(jī)的‘敲門磚’。”
這番話既解釋了一千臺(tái)的用途是高等教育普及，也說(shuō)明了選二代不等著買三代是求穩(wěn)和看中性價(jià)比，還順帶認(rèn)同了檸檬科技的產(chǎn)品策略……
連海外客戶都根據(jù)他們的節(jié)奏來(lái)制定采購(gòu)計(jì)劃了。
蘇寧聽(tīng)完，沉默了幾秒，然后這才開(kāi)口說(shuō)道，“一千臺(tái)不是小數(shù)目，我們需要調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。另外，陳先生，采購(gòu)這么大批量，付款條件和交付周期，你們有什么想法？”
陳文遠(yuǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，“付款我們可以采用分階段的方式，預(yù)付百分之三十，交貨后再付清尾款。交付周期……我們希望能在六個(gè)月內(nèi)完成全部交付。如果首批能盡快，比如兩個(gè)月內(nèi)先交付兩百臺(tái)，那就更好了。”
“兩個(gè)月兩百臺(tái)……”蘇寧心里快速盤算著產(chǎn)能，“有難度，但可以協(xié)調(diào)。不過(guò)，陳先生，一次性采購(gòu)一千臺(tái)二代機(jī)，你們不擔(dān)心等產(chǎn)品到手時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)有更新、更便宜的型號(hào)了嗎？”
陳文遠(yuǎn)笑了，“蘇先生，教育和基礎(chǔ)科研的普及，最看重的是穩(wěn)定和可重復(fù)。‘檸檬二號(hào)’已經(jīng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，配套的教學(xué)材料和基礎(chǔ)軟件也在逐步完善。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這時(shí)候大規(guī)模鋪開(kāi)，比等待一個(gè)未知的新型號(hào)，更務(wù)實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也更低。”
他頓了頓，語(yǔ)氣更認(rèn)真了些，“而且，我們看中的不只是硬件。如果這次合作順利，我們希望未來(lái)能在軟件層面有更深入的交流，比如針對(duì)我們那邊需求的漢化支持，甚至聯(lián)合開(kāi)發(fā)一些適合教學(xué)的應(yīng)用軟件。這，才是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。”
蘇寧聽(tīng)明白了。
對(duì)方要的不只是一千臺(tái)電腦，更是想借此建立更深的合作關(guān)系，甚至參與到生態(tài)建設(shè)里來(lái)。
……
蘇寧沉默了一會(huì)兒，似乎在盤算。
會(huì)議室里很安靜。
“一千臺(tái)確實(shí)不是小數(shù)，陳先生。”蘇寧最終開(kāi)口說(shuō)道，“這涉及到調(diào)整生產(chǎn)線、協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，還有特別配置——比如你們報(bào)告里提的漢字顯示。另外，出口許可也是個(gè)問(wèn)題。‘檸檬二號(hào)’雖然用的都是通用商業(yè)零件，但畢竟屬于高性能微機(jī)。這么大一批往外走，手續(xù)和可能引起的關(guān)注，會(huì)比一百臺(tái)時(shí)復(fù)雜得多。”
陳文遠(yuǎn)點(diǎn)了點(diǎn)頭，表情很坦然，“這一點(diǎn)我們完全理解，也準(zhǔn)備了。我們公司有完整的跨國(guó)貿(mào)易資質(zhì)，可以協(xié)助處理所有符合兩國(guó)法規(guī)的清關(guān)和文件。所有款項(xiàng)會(huì)通過(guò)第三地的合法銀行結(jié)算，比如香港或者曼谷，用不可撤銷信用證，保證你們的資金安全。”
接著陳文遠(yuǎn)看向一旁的助手。
助手馬上從公文包里又拿出一份文件。
“關(guān)于漢字顯示，”陳文遠(yuǎn)接著說(shuō)，“我們基于‘檸檬二號(hào)’的擴(kuò)展槽和顯示原理，初步設(shè)計(jì)了一個(gè)外掛漢卡的方案草稿，還有配套的基礎(chǔ)漢字庫(kù)。如果你們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)有興趣，我們可以提供這份草稿參考，甚至可以考慮聯(lián)合研發(fā)，共享知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這樣既能滿足我們這批采購(gòu)的需要，未來(lái)也可能幫你們的產(chǎn)品更好地進(jìn)入東亞市場(chǎng)。”
蘇寧眼睛一亮。
對(duì)方不只是來(lái)買東西的，連技術(shù)合作方案都準(zhǔn)備好了，想得很遠(yuǎn)，也很有決心。
“聯(lián)合研發(fā)漢卡……”蘇寧想了想，“這個(gè)方向確實(shí)有意思。但一千臺(tái)訂單生產(chǎn)周期很長(zhǎng)，可能會(huì)影響我們供應(yīng)其他市場(chǎng)。而且，這種特別配置的大訂單，成本也會(huì)不一樣。”
“價(jià)格我們懂。”陳文遠(yuǎn)立刻接上話，“基于一千臺(tái)的量，我們?cè)敢庠凇畽幟识?hào)’現(xiàn)在公開(kāi)批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上，加價(jià)百分之十五，用來(lái)覆蓋特別配置、優(yōu)先排產(chǎn)和部分技術(shù)協(xié)作的成本。預(yù)付款可以提高到百分之四十，剩下的按交貨批次結(jié)算。”
條件很優(yōu)厚。
加價(jià)15%利潤(rùn)可觀，高預(yù)付款能緩解擴(kuò)產(chǎn)的資金壓力，技術(shù)合作為未來(lái)產(chǎn)品本地化鋪了路。
蘇寧站起來(lái)，走到窗邊看了看樓下。
腦子里飛快地算著：這筆訂單能大幅提升公司的營(yíng)收和制造規(guī)模，驗(yàn)證大批量生產(chǎn)能力；預(yù)付款可以直接投進(jìn)“檸檬三號(hào)”的研發(fā)；和太平洋科技搞技術(shù)合作，是打進(jìn)東亞市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。
風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然有，但上次一百臺(tái)合作順利，這次對(duì)方又這么專業(yè)有誠(chéng)意，可控性很高。
更重要的是，他看到了比訂單本身更大的信號(hào)：那個(gè)東方大國(guó)對(duì)計(jì)算技術(shù)的需求和投入，正在飛速增長(zhǎng)。這不只是生意，更是趨勢(shì)。
他轉(zhuǎn)過(guò)身，臉上露出了談判開(kāi)始后第一個(gè)輕松的笑容，向陳文遠(yuǎn)伸出手，“陳先生，你們的誠(chéng)意和遠(yuǎn)見(jiàn)讓人印象深刻。一千臺(tái)‘檸檬二號(hào)’，特別配置，聯(lián)合漢卡預(yù)研……我們接了。我希望這不只是一筆買賣，更是我們兩邊在推動(dòng)計(jì)算技術(shù)普及上一次長(zhǎng)期合作的開(kāi)端。”
陳文遠(yuǎn)也站起來(lái)，鄭重地握住蘇寧的手，笑容釋然又充滿期待，“這正是我們希望的，甘先生。合作愉快！我相信，這只是開(kāi)始。”
兩只手握在一起，會(huì)議室里的氣氛一下子明朗了。
這不止是一張幾百萬(wàn)美元的訂單，更像是在大洋兩邊架起了一座橋。
一邊是美國(guó)科技的創(chuàng)新和商業(yè)，另一邊則是古老土地對(duì)科技的迫切追趕。
等到陳文遠(yuǎn)他們一走，大衛(wèi)立刻湊過(guò)來(lái)，又興奮又有點(diǎn)擔(dān)心，“老板，一千臺(tái)！我們生產(chǎn)線得大改！還有那個(gè)漢卡……”
“生產(chǎn)線改造，就用他們的預(yù)付款。”蘇寧打斷他，眼神很亮，“大衛(wèi)，你記住，最好的技術(shù)應(yīng)該給最多人用。他們想用我們的機(jī)器去教下一代，去讓更多年輕人對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)生興趣……這比賣給任何華爾街公司都有意義。馬上成立一個(gè)特別小組，對(duì)接漢卡方案，我要在‘檸檬三號(hào)’上看到集成漢字支持的選項(xiàng)。這個(gè)世界，連接得比我們想的更快。”
蘇寧望向東邊，好像能看見(jiàn)那些即將放在遙遠(yuǎn)教室里的、帶著檸檬標(biāo)志的機(jī)器。
這筆跨洋的千臺(tái)訂單，像一陣強(qiáng)風(fēng)，鼓起了檸檬科技這艘年輕公司的帆，正把它推向一片更廣闊、充滿可能性的未來(lái)。
……