肖然和劉元考慮了三天。
這三天里,兩人幾乎沒怎么說話。
白天出去找工作,晚上回到出租屋,各自躺在床上,盯著天花板發(fā)呆。
肖然又去了幾次人才市場,還是一無所獲。
人家要么嫌他沒有經(jīng)驗,要么給的工資低得可憐……
一個月兩三百,付了房租連生活費都沒有了。
劉元也跑了幾個地方,情況差不多。
同樣是沒什么工作經(jīng)驗,大公司不要,小公司給的待遇也不行。
第三天晚上,兩人口袋里加起來就剩十五塊錢了。
“明天……怎么辦?”劉元問。
肖然沒說話。
明天?明天連吃飯的錢都沒了。
“老肖,我覺得……蘇寧說的那個工作,可以試試。”劉元猶豫著說。
肖然還是沒說話。
“肖然,我知道你怎么想的。”劉元說,“其實我也覺得憋屈。給蘇寧打工,等于向他低頭。可是咱們現(xiàn)在連飯都吃不上了,還談什么骨氣?先活下去再說吧。”
肖然坐起來,點了根煙,那是他身上的最后一根煙。
煙霧在狹小的房間里彌漫。
“劉元,你說咱們來深圳,是為了什么?”肖然突然問。
“為了……出人頭地,為了賺錢,為了證明自己。”劉元說。
“證明給誰看?”
“證明給……給所有人看。證明咱們不比誰差。”
肖然苦笑,“可是現(xiàn)在呢?咱們混成什么樣了?連工作都找不到,連飯都吃不上。還證明什么?”
劉元沉默了。
“我想了一晚上。”肖然說,“咱們不能這么下去了。再這么下去,別說證明自己,連活都活不下去。韓靈明年就來深圳了,我不能讓她看到我這個樣子。”
“所以……”
“所以,去深港電子。”肖然掐滅煙,“不管怎么樣,先有份工作,先活下去。等攢夠了錢,有了經(jīng)驗,再想別的。”
劉元松了口氣,“我也是這么想的。老肖,咱們是去工作,是去賺錢,不是去求他蘇寧。他給錢,咱們干活,公平交易。”
“對,公平交易。”肖然重復道。
第二天一早,兩人坐公交車去了藍園村。
……
深港電子的工廠很好找,藍園村最大的廠區(qū)就是。
門口有保安,穿著整齊的制服,站得筆直。
看到兩人過來,禮貌地問,“請問找誰?”
“我們找蘇寧,蘇總。”肖然說。
“有預約嗎?”
“沒有,但我們是他同學,他讓我們來的。”
保安拿起對講機說了幾句,然后說,“請稍等,蘇總正在開會。”
兩人在門口等了一會兒。
工廠里傳來機器的轟鳴聲,工人們穿著統(tǒng)一的工作服進進出出,一切都井井有條。
跟肖然之前待的那個貨運公司,完全是兩個樣子。
十幾分鐘后,一個穿著職業(yè)裝的女孩走出來,“請問是肖然和劉元嗎?”
“我們是。”
“我姓黃,是蘇總助理,蘇總請你們進去。”
“謝謝。”
女孩正是黃蕓蕓。
如今她說話還有點慢,但已經(jīng)不怎么結(jié)巴了。
兩人跟著黃蕓蕓進了辦公樓。
辦公樓很干凈,很現(xiàn)代。
墻上掛著公司的發(fā)展歷程和產(chǎn)品介紹,員工們都在忙碌,電話聲、鍵盤聲、交談聲,一派繁忙景象。
黃蕓蕓帶他們來到二樓的一間辦公室,“蘇總在里面,你們直接進去吧。”
“謝謝。”
肖然敲了敲門,里面?zhèn)鱽硖K寧的聲音,“進來。”
推門進去,蘇寧正坐在辦公桌后面看文件。
見他們進來,放下文件,“來了?坐。”
兩人在辦公桌前的椅子上坐下。
“考慮得怎么樣?”蘇寧問。
“我們……想試試。”肖然說。
“不是試試,是干不干。”蘇寧說得很直接,“要干,就好好干。不想干,現(xiàn)在就走。”
肖然和劉元對視一眼。
“干。”肖然說。
“干。”劉元也說。
“好。”蘇寧點點頭,“那我簡單說一下。深港電子主要做BP機,現(xiàn)在有兩個產(chǎn)品:1.0版本,售價一千五。2.0版本,售價一千八。你們的崗位是銷售,負責把產(chǎn)品賣出去。”
接著他又是從抽屜里拿出兩份文件,“這是勞動合同,底薪五百,提成按銷售額的百分之五算。試用期三個月,試用期工資打八折。干得好,轉(zhuǎn)正。干不好,走人。沒問題就簽字。”
肖然接過合同,仔細看了看。
條款很正規(guī),該有的都有,沒什么陷阱。
“培訓呢?”劉元問,“我們沒做過銷售。”
“有培訓。”蘇寧說,“銷售部經(jīng)理李曉,會帶你們一周。教你們產(chǎn)品知識,銷售技巧,客戶溝通。一周后,自己出去跑市場。”
“跑哪里?”
“深圳,廣州,東莞,佛山……整個珠三角,能跑的地方都去跑。”蘇寧說,“公司給報銷差旅費,但要有發(fā)票。吃飯住宿有標準,超出部分自己承擔。”
很正規(guī),很嚴格。
但也很公平。
肖然拿起筆,簽了字。
劉元也簽了。
“好了,現(xiàn)在你們是深港電子的員工了。”蘇寧收起合同,“黃助會帶你們?nèi)マk入職手續(xù),領(lǐng)工牌,安排工位。明天開始培訓。”
“謝謝蘇總。”肖然說。
“不用謝我。”蘇寧看著他,“肖然,劉元,我招你們,不是因為咱們是同學,而是因為你們需要工作,我需要人。在公司里,沒有同學,只有員工和老板。你們干得好,我發(fā)錢。干不好,我開人。就這么簡單。”
“明白。”肖然說。
“出去吧。”蘇寧擺擺手。
兩人走出辦公室,黃蕓蕓在門口等著。
“跟我來。”黃蕓蕓帶他們?nèi)ト耸虏俊?/p>
辦完入職手續(xù),領(lǐng)了工牌,安排了工位……
銷售部在大辦公室,每人一張辦公桌,一臺電話。
環(huán)境比他們想象的還要好。
“明天早上八點半上班,別遲到。”黃蕓蕓說,“李經(jīng)理很嚴格的。”
“知道了。”
離開公司時,肖然和劉元站在門口,看著“深港電子科技有限公司”的牌子,心情復雜。
“老肖,咱們……真的在這兒干了?”劉元問。
“不然呢?”肖然說,“至少這兒正規(guī),有前途。”
“可是蘇寧……”
“別提他。”肖然打斷,“在這兒,他是老板,我們是員工。就這么簡單。”
話雖這么說,但兩人心里都明白,事情沒那么簡單。
給蘇寧打工,意味著低頭,意味著認輸。
但現(xiàn)實逼得他們不得不低頭。
……
第二天,培訓開始,一起的還有十多名銷售人員。
李曉是個三十多歲的男人,個子不高,但很精神,說話干脆利落。
“我叫李曉,銷售部經(jīng)理。未來一周,我?guī)銈儭!彼_門見山,“銷售是個辛苦活,但也是個賺錢的活。干得好,一個月拿三五千不是問題。干不好,趁早滾蛋。”
第一課,產(chǎn)品知識。
李曉把深港電子的兩款BP機擺在桌上:“1.0版本,基礎(chǔ)款,功能簡單,但質(zhì)量穩(wěn)定。2.0版本,升級款,有中文顯示,有震動提醒,待機時間長。你們要背熟每個參數(shù),每個功能。”
肖然和劉元拿著產(chǎn)品手冊,一條一條地背。
第二課,銷售技巧。
“銷售不是求人買,是幫人解決問題。”李曉說,“客戶為什么買BP機?是為了方便聯(lián)系。你要告訴他,我們的產(chǎn)品能解決他的問題,而且比別人的好,比別人的便宜。”
他教他們怎么開場,怎么介紹產(chǎn)品,怎么應對客戶的問題,怎么促成交易。
第三課,客戶溝通。
“見什么人說什么話。”李曉說,“見老板,要說效率,說形象。見白領(lǐng),要說方便,說時尚。見家庭主婦,要說安全,說聯(lián)系家人。”
第四課,市場分析。
“深圳現(xiàn)在有多少BP機用戶?潛在用戶有多少?競爭對手是誰?我們的優(yōu)勢是什么?這些都要了解。”
一周的培訓,強度很大。
肖然和劉元都很努力。
白天聽課,晚上復習,互相提問,互相練習。
他們知道,這是他們最后的機會。
不能再失敗了。
……
周五,培訓結(jié)束。
李曉特意把他們叫到辦公室,“一周了,該學的都學了。下周開始,自己出去跑市場。公司給你們每人配十臺樣機,賣出去,錢交回公司,提成月底結(jié)算。賣不出去,樣機還回來,但提成就沒了。”
“去哪里跑?”肖然問。
“自己找地方。”李曉說,“寫字樓,工廠,商店,居民區(qū)……哪里人多去哪里。記住,前三個月是最難的,能熬過去,就能干下去。熬不過去,自己走人。”
從公司出來,肖然和劉元背著十臺BP機,站在藍園村的路口。
“老肖,咱們從哪兒開始?”劉元問。
“從最近的開始。”肖然說,“先跑藍園村附近的工廠,再往外擴。”
“行。”
兩人分了工,肖然往東,劉元往西,各自出發(fā)。
肖然背著包,走進第一家工廠。
門衛(wèi)攔住了他,“干什么的?”
“我……我是深港電子的銷售,想找你們老板談?wù)劇!毙と徽f。
“老板不在,走吧!”門衛(wèi)不耐煩地揮手。
第一家,失敗。
第二家,第三家,第四家……都一樣。
要么不讓進,要么老板不在,要么直接說不需要。
一天下來,肖然一臺沒賣出去。
晚上回到出租屋,劉元也回來了,同樣一臺沒賣出去。
“太難了。”劉元躺在床上,“那些人看都不看,就說不要。”
“明天繼續(xù)。”肖然說,“李經(jīng)理說了,前三個月最難。咱們才第一天,不能放棄。”
“嗯。”
兩人互相打氣,但心里都沒底。
銷售這活,真的不好干。
但他們沒得選。
只能硬著頭皮上。
為了生存,為了在深圳活下去。
也為了……有一天能抬頭挺胸地站在蘇寧面前,告訴他,他們不比他差。
這條路很難,但必須走下去。
深圳,這座不相信眼淚的城市,正在考驗著每一個追夢的人。
肖然和劉元的故事,還在繼續(xù)。
……
辦公室里,蘇寧看著桌上的兩份BP機……
一份是深港電子2.0版本,一份是天霸電子最新款。
阿福站在一旁匯報,“主人,黃天霸把價格降到九百八了。這個價格,連成本都不夠。他這是在賭,想用低價把我們擠出市場。”
蘇寧拿起天霸的BP機,拆開后蓋,看了看里面的零件。
“芯片是淘汰型號,電池是二手翻新的,外殼塑料薄得像紙。”蘇寧冷笑,“這樣的東西賣九百八?他是把消費者當傻子。”
“可是主人,價格確實很有吸引力。”阿福說,“很多消費者不懂技術(shù),只看價格。九百八比我們的一千五便宜五百多,銷量確實上去了。天霸電子這個月估計能賣兩萬臺。”
“兩萬臺?”蘇寧挑眉,“那他要虧多少錢?”
“每臺成本大概八百五,賣九百八,一臺虧一百七。兩萬臺就是三百四十萬。”阿福說,“黃天霸這是在燒錢搶市場。”
蘇寧把BP機扔回桌上,“燒錢?他燒得起嗎?三百四十萬,不是小數(shù)目。黃天霸做建材生意是賺了點錢,但這么燒下去,他能撐幾個月?”
“據(jù)我調(diào)查,黃天霸已經(jīng)把深圳的三處房產(chǎn)抵押了,又從銀行貸了兩百萬。”阿福說,“他是真急了,想跟我們拼個你死我活。”
“拼?”蘇寧笑了,“他拿什么拼?質(zhì)量差,服務(wù)差,全靠低價。這種模式,長不了。”
“阿福,準備一下,我們要反擊了。”
“怎么反擊?也降價嗎?”
“不降價。我們不但不降價,還要把價格穩(wěn)住。但我們要讓消費者知道,一分錢一分貨。天霸電子賣的不是BP機,是垃圾。”
“輿論?”
“沒錯!后世的雷布斯都扛不起輿論壓力,何況一個愚不可及的土豹子。”
……
第二天,深圳幾家主要報紙同時刊登了一篇報道:《BP機市場亂象:低價背后的質(zhì)量陷阱》。
報道詳細對比了幾款主流BP機的質(zhì)量、功能、售后服務(wù)。
其中重點提到了天霸電子——信號差,電池續(xù)航短,故障率高,而且售后服務(wù)幾乎為零。
“記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),某品牌BP機售價僅九百八,遠低于市場均價。但消費者購買后發(fā)現(xiàn)問題多多:經(jīng)常收不到信號,電池用兩小時就沒電,外殼容易開裂……更令人擔憂的是,該品牌沒有正規(guī)售后服務(wù)點,出現(xiàn)問題只能自認倒霉。”
報道還附了幾張照片:開裂的外殼,鼓包的電池,還有消費者憤怒的投訴信。
同一天,深圳電視臺的經(jīng)濟頻道也播出了一期專題節(jié)目:《電子產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查》。
記者暗訪了幾家電子市場,采訪了多位消費者。
“我買了這個九百八的BP機,用了三天就壞了。找賣家,賣家說是我自己摔壞的,不給修。”一個中年男人對著鏡頭抱怨。
“我貪便宜買了一個,結(jié)果信號特別差,在地下室根本用不了。我同事買的深港電子的,一千五,質(zhì)量好多了。”一個白領(lǐng)模樣的女人說。
節(jié)目最后,主持人總結(jié):“消費者在購買電子產(chǎn)品時,不能只看價格,更要看質(zhì)量、看服務(wù)。貪圖便宜,最終可能得不償失。”
這些報道和節(jié)目一出來,立刻在深圳引起了轟動。
很多人本來想買天霸BP機,看到這些消息,都猶豫了。
“九百八是便宜,但要是用幾天就壞了,那不是更虧?”
“還是買深港電子的吧!貴是貴點,但質(zhì)量有保證。”
“聽說深港電子有三年保修,出了問題能修。天霸的壞了就壞了,沒人管。”
果然,輿論一邊倒。
……
天霸電子這邊,亂成一團。
黃天霸把報紙摔在桌上,氣得臉發(fā)白,“這是誰干的?誰在背后搞我?”
阿威小心翼翼地站在一旁,“黃總,我查過了,報道是幾家正規(guī)媒體發(fā)的,記者也是真記者。但……但內(nèi)容明顯是針對我們的。”
“廢話!”黃天霸吼道,“什么‘質(zhì)量陷阱’,什么‘低價背后的貓膩’,這不是針對我們是什么?肯定是蘇寧那個小逼崽子搞的鬼!”
“可是……我們也沒證據(jù)啊!”
“要什么證據(jù)?”黃天霸說,“除了他,還有誰?深港電子是我們的競爭對手,我們賣得越好,他們就越難受。肯定是他們找人寫的這些報道!”
正說著,電話響了。
阿威接起來,聽了幾句,臉色變了,“黃總,不好了……經(jīng)銷商那邊來電話,說要退貨。”
“退貨?”黃天霸一愣,“退什么貨?”
“說……說我們的BP機質(zhì)量有問題,賣不出去。現(xiàn)在消費者看了報道,都不敢買了。經(jīng)銷商要求退貨退款。”
黃天霸搶過電話,“喂?我是黃天霸!退什么貨?合同上寫得很清楚,售出概不退換!”
電話那頭傳來經(jīng)銷商的聲音,“黃總,不是我們要退,是消費者要退。現(xiàn)在店里堆了一堆你們的BP機,一臺都賣不出去。我們也要做生意啊…不能把貨砸手里吧?”
“那是你們的事!”黃天霸說,“貨我已經(jīng)賣給你們了,錢也收了。賣不賣得出去,是你們的本事。”
“黃總,您這話就不對了。”經(jīng)銷商也火了,“是你們產(chǎn)品質(zhì)量不行,才賣不出去。現(xiàn)在報紙電視都報道了,誰還敢買?您要是不給退,那咱們法院見!”
電話掛了。
黃天霸氣得差點把電話摔了。
緊接著,第二個電話,第三個電話……
全是經(jīng)銷商要求退貨的。
“黃總,我們店里的天霸BP機,這個月一臺都沒賣出去。全退了吧。”
“黃總,消費者拿著報紙來退貨,說我們賣假貨。我們得給人家退啊,不退就鬧事。”
“黃總,咱們合作這么久了,您不能坑我們啊……”
一天之內(nèi),三十多個經(jīng)銷商打來電話,要求退貨。
黃天霸算了一下,如果全部退貨,他要退出去兩百多萬貨款。
再加上之前的生產(chǎn)成本、宣傳費用、銀行貸款利息……
天霸電子還沒開始盈利,就要面臨崩潰了。
“怎么辦?黃總?”阿威急了,“要是全退了,咱們資金鏈就斷了。”
黃天霸癱坐在椅子上,臉色慘白。
他沒想到,蘇寧這個小逼崽子的反擊這么狠,比他的那個老子心狠手辣多了。
不是降價,不是挖人,而是輿論戰(zhàn)。
一篇報道,一期節(jié)目,就把天霸電子釘在了恥辱柱上。
現(xiàn)在消費者不相信天霸,經(jīng)銷商不敢賣天霸。
完了。
全完了。
“黃總,要不……咱們找蘇寧談?wù)劊俊卑⑼囂街鴨枴?/p>
“談什么?”黃天霸苦笑,“求他放過我們?你覺得他會放過嗎?”
“那……那怎么辦?”
黃天霸沉默了許久,終于說,“降價。降到八百八,不,八百五!比成本還低!我就不信,這么低的價格還沒人買!”
“可是黃總,那咱們虧得更厲害啊!”
“管不了那么多了!”黃天霸吼道,“先活下去再說!只要能賣出去,回籠資金,就還有希望!”
“是……是……”
……
第二天,天霸電子宣布全線降價:BP機從九百八降到八百五。
這個價格,連成本都不夠。
但黃天霸賭的是,總有人貪便宜。
只要能把貨賣出去,回籠資金,他就能撐下去。
等撐過這波輿論,再慢慢想辦法。
可是他錯了。
價格降到八百五,不但沒促進銷售,反而讓消費者更懷疑了。
“又降了?從九百八降到八百五?這質(zhì)量得多差啊?”
“肯定是有問題才降價。不能買,買了就是上當。”
“深港電子的一千五,貴是貴點,但放心。天霸的八百五,誰知道是什么東西?”
降價策略徹底失敗。
天霸電子的BP機,徹底賣不動了。
……
深港電子這邊,銷量不降反升。
很多原本想買天霸的消費者,看到報道后,轉(zhuǎn)而選擇了深港。
“貴幾百塊錢,但買個放心。”
“深港電子有保修,有售后服務(wù)。出了問題能找到人。”
“質(zhì)量好,用得久,算下來其實更劃算。”
深港電子的銷售團隊趁機加大宣傳力度,在各個寫字樓、工廠、社區(qū)做推廣。
“一分錢一分貨,深港BP機,質(zhì)量保證,三年保修!”
“不要貪圖便宜,買了就后悔!選擇深港,選擇放心!”
肖然和劉元也跑得更起勁了。
他們帶著深港的BP機,到處推銷,用質(zhì)量說話,用服務(wù)承諾打動客戶。
這個月,深港電子的銷量突破了一萬臺,創(chuàng)了新高。
而天霸電子,只賣出去不到一千臺,還有大量退貨。
黃天霸坐在辦公室里,看著堆積如山的退貨,欲哭無淚。
他投入了全部身家,抵押了房產(chǎn),貸了款,就想在BP機市場分一杯羹。
結(jié)果呢?
杯沒分到,連碗都砸了。
“黃總,銀行來電話了,催我們還貸款。”阿威小聲說。
“告訴他們,再寬限幾天。”
“寬限不了了。銀行聽說咱們生意不好,要提前收回貸款。如果還不上,就要查封咱們抵押的房產(chǎn)。”
黃天霸閉上眼睛。
完了。
徹底完了。
他奮斗了十幾年,攢下的家業(yè),就因為一次錯誤的決策,全沒了。
而這一切,都是因為那個可惡的蘇寧。
那個他一開始沒放在眼里的年輕人。
“蘇寧……”黃天霸咬著牙,眼里全是恨意,“你等著……我不好過,你也別想好過!”
但他也知道,這話也就說說而已。
要是真的不守規(guī)則,一直沒出聲的蘇大海絕對不可能視而不見。
現(xiàn)在的他,拿什么跟蘇寧斗?
錢沒了,廠垮了,名聲臭了。
深圳這個地方,就是這么殘酷。
成王敗寇,愿賭服輸。
他輸了,輸?shù)脧氐住?/p>
而蘇寧,贏了。
贏得相當漂亮。
……
深港電子辦公室里,蘇寧看著銷售報表,滿意地點點頭。
“主人,天霸電子快撐不住了。”阿福說,“黃天霸抵押的房產(chǎn)要被銀行查封了,工廠也停工了。估計下個月就會宣布倒閉。”
“知道了。”蘇寧說,“不用管他。跳梁小丑,不足為慮。”
“不過主人,黃天霸這種人,輸了可能會狗急跳墻。我們要小心他報復。”
“他敢。”蘇寧冷笑,“現(xiàn)在他是過街老鼠,人人喊打。敢動我一下,我讓他把牢底坐穿。”
“是。”
“對了,肖然和劉元那邊怎么樣?”蘇寧問。
“表現(xiàn)不錯。”阿福說,“肖然這個月賣了三十臺,劉元賣了二十五臺。在銷售部排前五。很努力,也肯學。”
“嗯。”蘇寧點頭,“告訴他們,好好干,公司不會虧待他們。”
“明白。”
阿福離開后,蘇寧走到窗前,看著外面的深圳。
這座城市,每天都在上演著成敗故事。
黃天霸的故事,結(jié)束了。
接下來,還有更多的挑戰(zhàn),更多的對手。
只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬,服務(wù)到位,就不怕任何競爭。
天霸電子的失敗,也給其他想進入這個市場的玩家提了個醒:想跟深港電子競爭,光靠低價是不夠的。
質(zhì)量,才是硬道理。
這場BP機大戰(zhàn),深港電子贏了第一局。
深圳這個舞臺,還會有更多的玩家入場。
蘇寧要做的,就是保持領(lǐng)先,不斷創(chuàng)新。
讓深港電子,成為這個行業(yè)的標桿。
……