午后，蘇微雨照例來到鋪?zhàn)印Ｒ贿M(jìn)門，便感受到一股不同于往日的沉悶氣氛。伙計(jì)們雖還在各自崗位上，但神情都有些蔫蔫的，見到她也只是強(qiáng)打精神行禮。柳如煙從賬冊(cè)后抬起頭，嘴唇抿成一條直線。
“少夫人。”柳如煙的聲音比平時(shí)更干澀些。
蘇微雨走到柜臺(tái)邊，掃了一眼賬冊(cè)上明顯下滑的數(shù)字，臉上沒什么波瀾。她抬頭看向柳如煙：“如煙，對(duì)面開業(yè)，影響不小。”
“何止是不小。”柳如煙放下筆，指著門外，“您也看到了，人都被他們拉過去了。開業(yè)打折，現(xiàn)場(chǎng)表演，還請(qǐng)了人說書唱曲吸引人氣……咱們這邊，上午只做成了三筆小生意，都是老客來取定制好的衣裳。新客……一個(gè)都沒有。”她頓了頓，聲音壓低，帶著不甘和憂慮，“他們本錢厚，鋪面大，花樣多，咱們……硬拼價(jià)格和排場(chǎng)，怕是要吃虧。”
蘇微雨靜靜聽著，等柳如煙說完，才緩聲道：“硬拼自然不行。咱們的家底，拼不過江南來的巨賈。”她走到窗邊，看著對(duì)面依舊熱鬧的門庭，目光平靜，“如煙，你記不記得，咱們鋪?zhàn)娱_業(yè)時(shí)，靠的是什么吸引安遠(yuǎn)侯夫人、吳夫人她們？”
柳如煙愣了一下，答道：“是靠料子實(shí)在，做工精細(xì)，還有……少夫人您和趙師傅錢師傅的用心，以及……咱們鋪?zhàn)忧屐o，服務(wù)周到。”
“對(duì)。”蘇微雨轉(zhuǎn)過身，看著她，“咱們的根基，不是門面有多大，花樣有多少，而是‘用心’和‘服務(wù)’。對(duì)面可以打折，可以請(qǐng)人表演，但這些熱鬧是一時(shí)的。真正能留住客人的，是東西好不好，合不合心意，待在這里舒不舒服。”
她走回桌前，拿起柳如煙記錄的客戶名冊(cè)，翻看著上面一個(gè)個(gè)名字和后面?zhèn)渥⒌亩ㄖ菩枨蟆⑸硇翁攸c(diǎn)、偏好顏色。“你看，從開業(yè)到現(xiàn)在，在咱們這里定制過衣裳、特別是高價(jià)定制或多次光顧的客人，攏共也有二三十位了。這些都是認(rèn)可咱們手藝和服務(wù)的。”
柳如煙似乎明白了什么。
蘇微雨合上名冊(cè)，說出了自已的想法：“我的意思是，咱們不跟對(duì)面搶那些看熱鬧、圖便宜的散客。咱們好好維護(hù)好這些已經(jīng)信任咱們的客人。我有個(gè)想法，咱們給這些在鋪?zhàn)永锒ㄖ七^衣裳的客人們，起個(gè)名頭，比如就叫……‘錦棠會(huì)’。定期，比如每季或每?jī)稍拢浴\棠會(huì)’的名義，舉辦一些小聚，不一定是買衣裳，可以是賞花、品茶、聽聽琴，甚至就是請(qǐng)大家來鋪?zhàn)雍竺娴男≡鹤纯葱碌降牧献踊樱牧拇钆湫牡谩＞蹠?huì)時(shí)，咱們提供精心準(zhǔn)備的茶點(diǎn)，氛圍弄得雅致溫馨些。”
柳如煙的眼睛亮了起來，她立刻接道：“少夫人這個(gè)想法好！這樣一來，咱們和這些客人就不再是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，更像是……有共同喜好的朋友小聚。感情近了，她們自然更愿意常來，也更容易接受咱們的新品推薦。而且，通過這些客人的口口相傳，說不定還能帶來新的、品味相近的客人。這樣，咱們穩(wěn)住這些核心客人，再加上一些散客，鋪?zhàn)拥母驮鷮?shí)了。”
“正是這個(gè)意思。”蘇微雨點(diǎn)頭，“但要做成‘錦棠會(huì)’，咱們的服務(wù)就必須再上一層樓。不能只是客人來了，量體裁衣、介紹料子那么簡(jiǎn)單。”她看向柳如煙，語氣認(rèn)真，“咱們得讓負(fù)責(zé)專門招待這些客人的伙計(jì)和繡娘，更了解每位客人的喜好。客人喜歡什么顏色，偏好什么面料，家中近期有什么喜事，甚至愛喝什么茶，喜歡什么點(diǎn)心，都盡量記下來。下次客人一來，不用她多說，咱們就能拿出她可能喜歡的新花樣，奉上合口味的茶點(diǎn)。讓她覺得，來這里不僅是買衣裳，更是被重視、被懂得、被貼心照顧。”
柳如煙越聽，神情越是振奮，方才的焦躁一掃而空。她本就是極有章法的人，立刻在心里盤算起來：“少夫人，我明白了。我這就重新排一下伙計(jì)們的分工。讓小翠和春杏專門負(fù)責(zé)記錄和維護(hù)‘錦棠會(huì)’客人的喜好檔案，她們倆細(xì)心，記性好。趙師傅和錢師傅那邊，也需要讓他們更了解這些客人的身形特點(diǎn)和穿著場(chǎng)合，以便提出更精準(zhǔn)的建議。茶點(diǎn)方面，我去跟府里小廚房的管事嬤嬤商量，定幾樣精致又不甜膩的樣式，再根據(jù)不同的客人稍作調(diào)整。”
她語速很快，思路清晰：“至于第一次‘錦棠會(huì)’，我看可以定在下個(gè)月初，那時(shí)春意更濃，咱們后院那幾株海棠也快開了，正好應(yīng)景。我先擬個(gè)名單和請(qǐng)柬樣式，請(qǐng)少夫人過目。”
蘇微雨見她恢復(fù)干練，心中欣慰：“好，就按你說的辦。‘舒懷系列’的籌備也不要停，這是咱們未來的特色。對(duì)面熱鬧他們的，咱們沉下心，把該做的事做好，把該維護(hù)的人維護(hù)好。”
柳如煙用力點(diǎn)頭，臉上重新有了神采：“少夫人放心，我知道該怎么做了。”
柳如煙親自帶著小翠和春杏，整理核對(duì)所有老客的記錄，開始建立詳細(xì)的喜好檔案。趙師傅和錢師傅除了趕制已有的訂單和籌備“舒懷系列”，也開始有意識(shí)地與柳如煙溝通幾位重要客人的身形數(shù)據(jù)和對(duì)款式的要求。鋪?zhàn)訕巧系膸组g廂房被重新布置，更顯雅致溫馨，預(yù)備著作為“錦棠會(huì)”的聚會(huì)場(chǎng)所。