鐵道部的招標進入了第二周。
京城的春天，天高云淡，但談判小組所在的會議室里，氣氛卻如同梅雨季節般沉悶壓抑。
兩個談判小組的進程都不順利。
袁源帶領的那個組，加上四方廠的技術專家，對陣的是日本川崎和加拿大龐巴迪。
龐巴迪方面倒是很好說，他們本就不是這次談判的重點。
鐵道部將他們引進來，更多是為了制約其他三家，充當一個攪局者的角色。
真正的硬骨頭是日本人。
這次日本川崎的談判代表，是總裁大橋忠晴親自帶隊。
這位在國際商界以精明和強硬著稱的日本人，在四方廠和隆客廠之間，最終選擇了與袁源所在的四方廠小組進行談判。
原因有些微妙。
大橋忠晴不想和劉清明這個人打交道。
在之前的接觸中，他從這個年輕人身上嗅到了一絲危險的氣息，那種不按常理出牌的風格讓他感到不安。
所以他寧可選擇看起來更按部就班的袁源小組。
劉清明對此毫不在乎。
日本川崎，從來就不是他的主要目標。
只不過，他這邊的情況也并不樂觀。
隆客廠和法國阿爾斯通的談判，同樣進入了漫長的拉鋸戰。
會議桌上，法國人彬彬有禮，臉上掛著職業化的微笑，嘴里說著對合作的強烈意愿，但在關鍵的技術轉讓和價格問題上，卻寸步不讓。
他們就像一群優雅的斗牛士，不斷揮舞著紅布，引誘你，消耗你，卻始終讓你碰不到他們的要害。
劉清明很清楚，法國人不是軟柿子。
他們明白華夏方面引進技術、實現國產化的急切用心，也知道自己手里的技術是香餑餑。
想讓他們老老實實按照我方開出的價格來談，無異于與虎謀皮。
雙方只能在牌桌上不斷地試探、拉扯，一點點地擠壓對方的底線，向著那個可能存在的共同利益點緩慢靠近。
這就是國際商業談判的常態。
就算劉清明是重生者，也不可能靠著嗓門大，就讓這些跨國巨頭的代表們乖乖低頭。
一切，終究要靠實力說話。
會議中場休息，劉清明端著茶杯走到窗邊，看著樓下來來往往的車輛。
局面有些不對勁。
雖然中技公司拿出的這份招標方案，巧妙地利用了“技術轉讓”這一核心要求，成功分化了四家外企，避免了他們形成牢固的價格同盟。
可這并不意味著，他們私下里就斷了聯系。
恰恰相反，這種各自為戰的局面，反而可能催生出另一種形式的默契。
劉清明的手機震動了一下。
他走到無人的角落，接通了電話。
是許凝。
“喂？”
電話那頭的聲音帶著一絲壓抑不住的緊張和興奮，像是第一次做間諜的小特工。
“是我。我……我好像聽到了點東西。”
“別急，慢慢說?！眲⑶迕靼矒岬馈?/p>
“就是……就是西門子的總裁彼得先生，他在長城上打了個電話?！痹S凝的聲音壓得很低，“對面應該是個法國人，因為他說的是法語。”
劉清明的心頭微微一動。
“他以為我聽不懂法語，所以完全沒有避開我?！痹S凝繼續說道，語氣里有幾分小小的得意。
“說了什么內容？”劉清明問。
“我聽得不是很全，但大概意思，是想和法國人合作，拖延一場談判?！?/p>
許凝頓了頓，似乎在確認。
“應該就是你們正在談的那一場吧？”
“對，我們正在和法國人談判?！?/p>
“那就對了！”許凝的聲音肯定了幾分，“他好像是說，讓雙方步調保持一致，誰都不要先松口，這樣就能逼你們讓步?！?/p>
原來如此。
劉清明腦中那根模糊的線，瞬間清晰起來。
西門子和阿爾斯通，這兩家歐洲的巨頭，果然在私底下通了氣。
“法國人答應他了嗎？”劉清明追問。
“這個不清楚，電話里沒說。不過我看到彼得先生掛了電話之后，心情很好，還哼著歌劇。”
心情很好，那就說明，他們至少在口頭上達成了一致。
“還有一點，”許凝補充道，“他們團隊在回去的時候，我聽到總裁對他的助理說，讓他們去退房?！?/p>
“退房？”
“嗯，應該就是退掉現在住的酒店?！?/p>
劉清明立刻明白了其中的深意。
“謝謝你，許凝，你幫了我一個大忙。”
“哼，那你可欠我一頓飯?！彪娫捘穷^的女孩，語氣恢復了平日的嬌俏。
“沒問題，改天我親自下廚，請你和躍民一起來家里吃飯?！?/p>
“這還差不多，我也好久沒見蘇姐姐了。”
掛斷電話，劉清明沒有立刻返回會議室。
他撥通了另一個號碼，是唐芷柔的。
“小唐，西門子代表團最近有什么異常動向？”
唐芷柔作為談判小組的成員，主要負責后勤和信息聯絡，對各方代表團的行程動態都有記錄。
電話那頭很快傳來了回復。
“劉組長，他們確實有動向。就在今天上午，他們突然退掉了原來入住的那家五星級賓館?！?/p>
“然后呢？”
“然后……他們申請住進了咱們鐵道部的招待所?！?/p>
這個消息讓劉清明最后的疑慮也煙消云散。
“已經住進去了嗎？”
“是的，剛剛辦完手續。我查了一下，他們被安排的樓層，正好和法國阿爾斯通代表團在同一層?！?/p>
“知道了。”劉清明掛斷電話，把這些線索聯在一起。
西門子和阿爾斯通，一個在明，一個在暗。
一個在談判桌上和另一組磨洋工，一個在談判桌上和自己這邊打太極。
現在，他們更是直接住到了一起。
這盤棋的脈絡，已經非常清楚了。
他們想合謀拖垮這次招標。
只要在截止日期到來之前，兩個小組的談判都沒有任何實質性進展，這次聲勢浩大的招標就將以流標告終。
到那時，他們就可以聯手向鐵道部施壓，要求推翻現有的招標方案，重新制訂對他們更有利的規則。
比如，取消技術轉讓的硬性要求，或者大幅提高整車價格。
好一招釜底抽薪。
劉清明轉身，朝著另一個會議室走去。
他需要找袁源通個氣。
袁源的會議室里，氣氛同樣凝重。
劉清明推門進去的時候，袁源正一臉煩躁地揉著太陽穴，桌上的煙灰缸里已經堆滿了煙頭。
看到劉清明，他勉強擠出一個笑容。
“大劉，你那邊怎么樣？”
“不怎么樣?！眲⑶迕骼_一張椅子坐下，“法國人滑得像泥鰍。”
“彼此彼此?！痹纯嘈?，“日本人就是茅坑里的石頭，又臭又硬。寸步不讓，好像吃定了我們一樣，有恃無恐?！?/p>
“他們當然有恃無恐?！眲⑶迕靼炎约旱牟璞七^去。
袁源一愣：“什么意思？”
劉清明沒有直接回答，而是將許凝和唐芷柔提供的情報，簡明扼要地說了一遍。
從西門子總裁的法語電話，到他們退掉五星酒店搬進招待所，再到和法國人住在同一樓層。
每一個細節，都像一塊拼圖，被劉清明精準地放在了它該在的位置。
袁源臉上的煩躁漸漸褪去，取而代之的是一種凝重。
他不是蠢人，相反，能被項局委以重任，執掌一個談判小組，他的業務能力和政治敏感性都相當出色。
劉清明話里的潛臺詞，他一聽就懂。
“他們是想聯合起來，逼我們改變方案？”袁源的眉頭緊緊擰在一起。
“應該是這個思路。”劉清明點頭，“如果，我們和四家的談判，在截止日期到來的時候，全部都沒有完成，那就意味著這次招標流標了。”
“到那時，他們就能以此為籌碼，要求我們重新制訂方案，把技術轉讓的門檻降下來，把價格提上去。”
袁源沉默了。
他狠狠吸了一口煙，煙霧繚繞中，看不清他的表情。
半晌，他才把煙頭摁進煙灰缸。
“如果真是那樣，我們怎么辦？”
劉清明看著他，反問道：“老袁，你說呢？”
“項局肯定不希望看到這樣的結果?！痹吹穆曇艉艹?，“我們不能讓他們得逞?！?/p>
“對，我也是這么想的?！眲⑶迕魃眢w微微前傾，“具體怎么做，我想先和你通個氣?！?/p>
“你說?！痹吹淖⒁饬ν耆辛诉^來。
“他們的同盟，建立在一個基礎之上。那就是，他們相信我們兩個組，誰也談不成。”劉清明緩緩說道，“只要我們兩個組里，有任何一家率先談成了，他們的企圖就會不攻自破。是不是這個道理？”
袁源毫不猶豫地點頭：“毫無疑問。只要有一家簽了，其他家就只能被動跟進，否則就意味著徹底出局?！?/p>
“所以，問題就變成了，我們如何打破這個僵局，簽下第一份合同。”
劉清明繼續分析：“你們組的主要目標，是日本川崎，對吧？”
“當然?！痹凑f，“龐巴迪只是個陪襯。”
“我這邊，主要目標是西門子?！眲⑶迕黝D了頓，拋出了自己的核心想法，“老袁，部里有沒有明確說過，這140列動車組的訂單，最后必須全部由一家企業獲得？”
袁源愣住了，他似乎沒跟上劉清明的思路。
“你想說什么？”
“我的意思是，我們能不能把這140列的訂單，拆分成幾個標段？”
劉清明的手指在桌上輕輕敲著，像是在敲擊對手的心理防線。
“容納更多的中標者。”
袁源的眼睛瞬間亮了。
他立刻明白了劉清明的意思。
“你是想……給他們一個虛假的希望？讓他們每個人都覺得，自己有機會中標，這樣一來，所謂的同盟就不存在了。因為誰堅持不讓步，就等于把機會白白便宜給了競爭對手？”
“不?！眲⑶迕鲹u了搖頭，“不是虛假的希望，而是真的這么做。”
這個想法，比袁源剛才想的還要大膽。
袁源徹底被鎮住了。
把一個完整的訂單拆分開來？
這完全顛覆了最初的招標設想。
“這……這得部里拍板才行。”袁源有些遲疑。
這牽扯太大了，不是他們兩個小組長能決定的。
“所以，我們一起去找項局。”劉清明看著他，目光堅定，“把我們的分析和建議，原原本本地向項局匯報。我相信，項局會做出正確的判斷?！?/p>
袁源陷入了長久的思考。
他低著頭，手指無意識地摩挲著茶杯的邊緣。
劉清明的這個辦法，確實是破局的好棋。
它直接攻擊了那個脆弱同盟的根基——利益。
只要把蛋糕切開，就不愁沒人上來搶。
到時候，就不是華方求著他們，而是他們為了搶到屬于自己的那一份，反過來向華方妥協。
攻守之勢，瞬間逆轉。
可是，風險也同樣巨大。
項局能同意嗎？部里的其他領導能同意嗎？
這幾乎是在推翻自己之前制訂的規則。
過了許久，袁源才抬起頭。
他看著劉清明，這個比自己年輕了近十歲的同事。
“我不得不承認，你的這個辦法，很好。”
他一字一句地說道。
“我跟你去?！?/p>
劉清明笑了。
“謝謝你，老袁?！?/p>
“別謝我?！痹磾[了擺手，站起身來，“當初項局把你從下面借調過來，說實話，很多人心里是不服氣的，也包括我自己?！?/p>
“一個其他部委進來的年輕人，憑什么在這么重大的項目里擔綱主力？”
“不過，共事這么久，我看得出來，你是有真本事的。”
袁源的臉上，露出了這段時間以來第一個真正輕松的笑容。
“就這么辦吧！”
他拿起桌上的文件，動作果斷。
“走，我們現在就去找項局。”