有了云雀泳裝的開(kāi)門(mén)紅,展位里出現(xiàn)了短暫的亢奮,所有人都躊躇滿(mǎn)志,只等客戶(hù)上門(mén),便大展身手。
接下來(lái)半天,廣南泳裝展位的人氣,似乎也沾了些喜氣,前來(lái)觀摩了解的客商明顯增多。
然而傍晚閉館后,李小南卻敏銳地察覺(jué)到不對(duì),人流量雖增加了,但肯下單的,卻寥寥無(wú)幾。
回到駐地,她顧不上休息,立即召集眾人開(kāi)總結(jié)會(huì)。
“今天云雀泳裝的突破,證明我們走差異化路線(xiàn)的定位,是準(zhǔn)確的。”
她開(kāi)門(mén)見(jiàn)山:“但光有好產(chǎn)品和設(shè)計(jì)還不夠。大家想想,還有什么,是能一下子抓住客商眼球的?”
林妍第一個(gè)舉手,“李縣,我覺(jué)得可以進(jìn)一步強(qiáng)化視覺(jué)沖擊,是不是可以考慮做動(dòng)態(tài)展示?就像車(chē)展那樣,找模特現(xiàn)場(chǎng)走秀?”
“這個(gè)想法好!”于立承一拍大腿,“要是再配合上抽獎(jiǎng)活動(dòng),效果可能更好。”
李小南肯定的點(diǎn)頭,“這兩個(gè)方向不錯(cuò),還有嗎?”
云雀的張總難掩興奮道:“李縣,我覺(jué)得還可以講好品牌故事,就像今天這樣。”
“可以,”李小南用筆記下,“產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話(huà),但故事能走進(jìn)人心。”
會(huì)議室內(nèi)的氣氛,瞬間活躍起來(lái)。
大家你一言、我一語(yǔ):“針對(duì)目標(biāo)用戶(hù),還可以制定多語(yǔ)宣傳片,外商路過(guò)時(shí),可能不會(huì)注意到我們,但聽(tīng)見(jiàn)自已國(guó)家的語(yǔ)言,難免會(huì)停下駐足。”
“再設(shè)計(jì)一些,有特色的宣傳冊(cè),讓客商即使不在展位,也能記住我們。”
“……”
在李小南的鼓勵(lì)下,眾人儼然完成了一次頭腦風(fēng)暴。
“好,大家說(shuō)的都很好,”李小南笑道:“既然如此,我們就分頭行動(dòng),立承同志負(fù)責(zé)模特展示和互動(dòng)環(huán)節(jié)的策劃。
幾位泳裝企業(yè),各自制作宣傳手冊(cè),重點(diǎn)突出自家的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)。
林妍負(fù)責(zé)聯(lián)系制作多語(yǔ)宣傳片,宣傳部的王部長(zhǎng),負(fù)責(zé)深挖品牌故事……”
散會(huì)后,眾人立即投入工作。
窗外夜色漸深,租用的會(huì)議室內(nèi),卻是燈火通明。
就這樣,眾人一直忙到凌晨一點(diǎn),在李小南的多番催促下,才各自回到房間休息。
次日,一切準(zhǔn)備就緒,他們的苦功沒(méi)有白費(fèi),真人泳裝模特一上場(chǎng),就吸引了很多人駐足圍觀。
湊熱鬧是國(guó)人的天性,不多時(shí),便有不少客商過(guò)來(lái)打聽(tīng)價(jià)格。
可李小南很快發(fā)現(xiàn),圍觀的人多,但真正停留,繼續(xù)深入了解的人,卻很少。
許多人拿起宣傳冊(cè)翻了翻,問(wèn)完價(jià)后,就轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。
她攔住一位操著江浙口音的人,“您好,耽誤您兩分鐘時(shí)間。
見(jiàn)您詢(xún)問(wèn)半天,顯然是有意向,結(jié)果又選擇離開(kāi),我能問(wèn)問(wèn)原因嗎?”
“唉,我是搞批發(fā)的,你們這價(jià)格,比隔壁展位至少貴了10%。
這個(gè)國(guó)潮系列,雖然款式少見(jiàn),但我們搞回去,利潤(rùn)很小,還要壓貨,劃不來(lái)的。”那批發(fā)商邊搖頭,邊直言不諱道。
于立承聽(tīng)到這話(huà),剛要上前解釋?zhuān)瑓s被李小南一把攔住。
“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了嗎?”李小南低聲問(wèn)道:“我們吸引了眼球,卻沒(méi)有抓住核心。把大家喊過(guò)來(lái),我們開(kāi)個(gè)小會(huì)。”
于立承拍了拍手,聲音略微拔高:“展臺(tái)各留一名工作人員,其他人過(guò)來(lái)開(kāi)會(huì)。”
很快,一群人圍在李小南身邊,對(duì)于大家來(lái)說(shuō),都是第一次來(lái)參加廣交會(huì),儼然已經(jīng)把李小南看成了主心骨。
李小南的目光在眾人身上環(huán)顧一圈,落在海浪泳裝的林總身上,靈機(jī)一動(dòng),問(wèn)了句,“林總,你們考慮一件代發(fā)嗎?”
林總滿(mǎn)臉問(wèn)號(hào):一件代發(fā)?
李小南點(diǎn)點(diǎn)頭,“就是批發(fā)商不囤貨,他們只管賣(mài),有訂單直接在你這里走貨。”
林總有些猶豫,剛要開(kāi)口,就被李小南揮手打斷:“你不用現(xiàn)在回答我,回去好好想想。”
“好了,”她拍了拍手,將眾人的注意力,吸引過(guò)來(lái),“各位,我們需要改變一下溝通策略,不要一上來(lái)就談價(jià)格,先談價(jià)值好嗎?”
云雀的張總皺眉,“李縣,能說(shuō)的具體一些嗎?”
李小南點(diǎn)頭,“就跟講故事一個(gè)意思。
我舉一個(gè)例子,就說(shuō)‘青山波紋系列’,這款面料來(lái)自于回收的塑料瓶,每一件泳裝,都消耗了15個(gè)塑料瓶。
顧客每購(gòu)買(mǎi)一件,就是為環(huán)保事業(yè)貢獻(xiàn)一份力量!
張總,要學(xué)會(huì)給你的產(chǎn)品上價(jià)值。”
她看向眾人,“我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤,只想著如何吸引注意力,卻忘了思考,要如何維系注意力。
好產(chǎn)品自已會(huì)說(shuō)話(huà),但我們要幫它,找到正確的‘語(yǔ)言’。”
陶總感概:“今天真是學(xué)到了,賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)價(jià)值,賣(mài)價(jià)值還得會(huì)講故事,咱們都吃了經(jīng)驗(yàn)少的虧啊!”
“經(jīng)驗(yàn)不足沒(méi)關(guān)系,”李小南鼓勵(lì)道:“只要肯摸索,一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn),任何困難都能克服。”
經(jīng)過(guò)這番調(diào)整,大家將林妍準(zhǔn)備好的品牌故事一一背熟,經(jīng)過(guò)渲染加工后,給產(chǎn)品賦予了價(jià)值。
給那些老外聽(tīng)的如癡如醉,等到傍晚結(jié)算時(shí),成果格外喜人,雖然客流量沒(méi)有猛增,但意向訂單,卻翻了將近三倍,其中超半數(shù)來(lái)自海外客戶(hù)。
在晚上的例行總結(jié)會(huì)上,陶總笑著打趣道:“李縣,咱們賺外匯,也算是給國(guó)家做貢獻(xiàn)了!”
眾人聞言,都哈哈大笑,一掃之前的沮喪。
“今天,大家的表現(xiàn)都不錯(cuò),”李小南先是肯定了一句,隨即話(huà)鋒一轉(zhuǎn),“萬(wàn)里長(zhǎng)征,我們踏出了第一步,接下來(lái),你們要思考,如何讓這種關(guān)系持續(xù)?如何和客戶(hù)進(jìn)一步建立聯(lián)系,爭(zhēng)取到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。”
她深吸口氣,語(yǔ)重心長(zhǎng)道:“各位,政府能做的,就是扶上馬、送一程,但唱戲的主角,終究是在座的各位企業(yè)家。
我們都需要明確職責(zé)。”
李小南之所以要把話(huà)挑明,是她察覺(jué)到不好的苗頭,這幾家企業(yè)太過(guò)于依賴(lài)她。
在廣交會(huì)上,政府能做的,其實(shí)非常有限,像維系客戶(hù)這種事,是純粹的商業(yè)行為,必須由企業(yè)自已來(lái)完成。